¿Por qué no funciona copiar la lista de precios de otra clínica?
Es común definir los precios mirando lo que cobra la clínica de al lado o una lista que circula entre colegas. Parece seguro, pero esa lista no conoce su alquiler, su equipo, su laboratorio ni su agenda. El mismo precio puede dar ganancias en una clínica y pérdidas en otra.
Un precio demasiado bajo llena la agenda y vacía la caja: la clínica trabaja mucho y le queda poco. Un precio alto sin explicación frena los presupuestos, que quedan "en evaluación" y no vuelven. En ninguno de los dos casos el problema es solo el número. Es no saber de dónde sale.
Fijar precios es una decisión de gestión con dos extremos: el costo, que indica lo mínimo que debe cobrar el tratamiento, y el valor percibido, que indica hasta dónde el paciente considera que vale la pena pagar.
No intente revisar todo de una vez. Haga una lista de los tratamientos que la clínica más realiza y empiece por ellos: son los que más pesan en el resultado del mes.
¿Cuánto cuesta que la clínica funcione por hora de sillón?
Los costos fijos son los que existen aunque la agenda esté vacía: alquiler, sueldos, contador, sistema, electricidad, mantenimiento de los equipos y los honorarios de quien trabaja en el sillón. No pertenecen a ningún tratamiento en particular, pero todos los tratamientos deben ayudar a pagarlos.
La forma más sencilla de pensarlo es a través del tiempo. La clínica tiene una cantidad de horas de sillón por mes, y cada hora debe cargar con su parte de los costos fijos. Un tratamiento que ocupa el sillón durante más tiempo carga con una parte mayor, aunque use poco material.
- Liste los costos fijos del mesincluido el retiro del dueño. Si no se incluye, el precio esconde el sueldo de quien atiende.
- Cuente las horas de sillón realeslas que quedan disponibles para atender, sin contar pausas, reuniones ni el tiempo que se pierde por inasistencias.
- Anote el tiempo real de cada tratamientosumando todas las sesiones, la preparación del consultorio, los controles y las citas de ajuste.
- Rehaga la cuenta cuando cambie la estructuraun nuevo profesional, un sillón más o un nuevo alquiler cambian el costo de cada hora.
El tiempo de sillón es el punto más olvidado. Un tratamiento "barato de hacer" puede salir caro si requiere varias sesiones y controles que no estaban en el precio.
Sepa adónde va el dinero de la clínica. Le mostramos cómo Pro365 GO, el nuevo ProDent, registra cada cuenta con proveedor, vencimiento y tipo de gasto.
Agende una demostración¿Qué entra en los costos variables de cada tratamiento?
Los costos variables son los que solo existen cuando se realiza el tratamiento. Cambian de un procedimiento a otro y, por eso, hay que analizarlos tratamiento por tratamiento:
- Material de consumo: resinas, anestésicos, descartables, materiales de esterilización y todo lo que se gasta en la sesión.
- Laboratorio y prótesis: coronas, placas, aparatos y piezas fabricadas fuera de la clínica, incluidas las repeticiones.
- Comisiones: cuando el profesional recibe una parte del tratamiento que realizó.
- Costos de cobro: la tarjeta y el pago en cuotas tienen un costo, que crece con el número de cuotas.
- Impuestos sobre el servicio: el contador ayuda a saber cuánto pesan en cada tratamiento.
Estos costos suben sin avisar. Un aumento del laboratorio o del proveedor de materiales puede convertir un tratamiento rentable en uno que apenas se paga, y nadie lo nota mientras el precio sigue igual.
Tome las últimas compras de material y las últimas facturas del laboratorio de un tratamiento habitual y verifique si el precio actual todavía cubre todo. Registrar cada egreso con una categoría, como enseña la guía de gestión financiera, hace que esta verificación sea rápida.
¿Cómo entra el valor percibido en el precio?
El costo indica el mínimo. Pero el paciente no compra costos: compra el resultado que cree que va a obtener. Dos tratamientos con el mismo costo pueden tener precios distintos, porque el paciente ve en ellos valores distintos.
Algunos factores pesan en el valor percibido:
- La explicación del caso: quien ve su propio odontograma en la pantalla y entiende qué se hará y por qué valora más el tratamiento.
- La experiencia en la clínica: puntualidad, confirmación de la cita, comodidad y una recepción que conoce al paciente.
- El seguimiento: los controles acordados y el cuidado después del tratamiento muestran que la clínica no desaparece una vez que cobra.
- La especialidad y la experiencia del profesional: los tratamientos más complejos exigen más formación y más responsabilidad.
Competir solo por precio es una carrera sin fin. Siempre habrá alguien más barato. Competir por valor exige explicar bien, y eso se aprende.
Antes de bajar un precio porque "no se aprueban los presupuestos", revise cómo se presentan. La guía de presupuestos y tratamientos muestra cómo explicar el caso y hacer seguimiento hasta la decisión.
¿Cómo ofrecer descuentos y cuotas sin perder margen?
Los descuentos y el pago en cuotas ayudan al paciente a decidir. El problema es cuando se improvisan: cada persona del equipo los concede a su manera, y el precio que estaba bien deja de cubrir los costos.
- Ponga por escrito la regla de descuentos: quién puede concederlos, hasta dónde y en qué situación, como el pago anticipado o un tratamiento completo cerrado de una vez.
- Recuerde que las cuotas tienen un costo: comisiones de la tarjeta, dinero que tarda en entrar y más probabilidad de atraso. Los planes de cuotas largos exigen más criterio.
- Pida un pago inicial en los tratamientos largos: cubre el material y el laboratorio que la clínica paga desde el comienzo.
- Deje todo acordado en el presupuesto: descuento, pago inicial, número de cuotas, fechas, multa e intereses por mora, aprobados por el paciente antes de empezar.
Un descuento que se vuelve regla deja de ser descuento: pasa a ser el precio. Si casi todos los presupuestos salen con descuento, el problema está en el precio de lista o en la forma de presentarlo.
Descuentos y cuotas definidos en el propio presupuesto. Vea cómo, en Pro365 GO, las cuotas del presupuesto aprobado pasan directamente al módulo financiero.
Quiero verlo en la práctica¿Cuándo revisar los precios?
El precio no es una decisión para siempre. Los costos cambian, la agenda cambia y la clínica cambia. Quien nunca revisa sus precios está dando, sin darse cuenta, un descuento que crece cada año.
- Fije una fechaal menos una vez al año, preferentemente en un mes tranquilo, lejos de fin de año.
- Revise antes si algo cambia muchoun aumento grande del laboratorio, de los materiales o del alquiler no debería esperar.
- Mire los números antes de decidirla aprobación de presupuestos, los descuentos concedidos y lo que quedó después de los costos indican dónde ajustar.
- Avise con anticipación y respete lo acordadolos presupuestos ya aprobados mantienen las condiciones pactadas con el paciente.
Revisar no significa solo subir. A veces la revisión muestra que un tratamiento está demasiado caro para lo que cuesta y que bajar el precio aumenta la demanda sin perder resultado.
Después de un ajuste de precios, siga la aprobación de presupuestos durante algunas semanas. Si cae mucho, revise la presentación antes de dar marcha atrás con el precio. La guía de indicadores muestra cómo seguir este número.
