Guia de precificação de tratamentos odontológicos

Por que copiar a tabela de outra clínica não funciona?

É comum definir preços olhando o que a clínica vizinha cobra ou uma tabela que circula entre colegas. Parece seguro, mas essa tabela não conhece o seu aluguel, a sua equipe, o seu laboratório nem a sua agenda. O mesmo preço pode dar resultado numa clínica e prejuízo na outra.

Preço baixo demais enche a agenda e esvazia o caixa: a clínica trabalha muito e sobra pouco. Preço alto sem explicação trava os orçamentos, que ficam em estudo e não voltam. Em nenhum dos dois casos o problema é só o número. É a falta de saber de onde ele vem.

Precificar é uma decisão de gestão, com duas pontas: o custo, que diz o mínimo que o tratamento precisa cobrar, e o valor percebido, que diz até onde o cliente entende que vale pagar.

Quanto custa a clínica funcionar por hora de cadeira?

Custos fixos são os que existem mesmo com a agenda vazia: aluguel, salários, contador, sistema, energia, manutenção dos equipamentos e o pró-labore de quem trabalha na cadeira. Eles não pertencem a nenhum tratamento específico, mas todos os tratamentos precisam ajudar a pagá-los.

O jeito mais simples de pensar nisso é pelo tempo. A clínica tem um número de horas de cadeira por mês, e cada hora precisa carregar a sua parte dos custos fixos. Um tratamento que ocupa a cadeira por mais tempo carrega uma parte maior, mesmo que use pouco material.

1. Liste os custos fixos do mêsincluindo o pró-labore do dono. Se ele não entra, o preço esconde o salário de quem atende.
2. Conte as horas de cadeira de verdadeas que ficam disponíveis para atender, sem contar intervalos, reuniões e o tempo que se perde com faltas.
3. Anote o tempo real de cada tratamentosomando todas as sessões, o preparo da sala, os retornos e as consultas de ajuste.
4. Refaça a conta quando a estrutura mudarum novo profissional, uma cadeira a mais ou um aluguel novo mudam o custo de cada hora.

O tempo de cadeira é o ponto mais esquecido. Um tratamento "barato de fazer" pode sair caro se pedir várias sessões e retornos que não estavam no preço.

O que entra nos custos variáveis de cada tratamento?

Custos variáveis são os que só existem quando o tratamento acontece. Eles mudam de um procedimento para outro, e por isso precisam ser olhados tratamento a tratamento:

• Material de consumo: resinas, anestésicos, descartáveis, materiais de esterilização e tudo o que se gasta na sessão.
• Laboratório e prótese: coroas, placas, aparelhos e peças feitas fora da clínica, incluindo as repetições.
• Comissões: quando o profissional recebe uma parte do tratamento que realizou.
• Taxas de pagamento: cartão e parcelamento têm custo, e ele cresce com o número de parcelas.
• Impostos sobre o serviço: o contador ajuda a saber quanto pesa em cada tratamento.

Esses custos sobem sem avisar. Um reajuste do laboratório ou do fornecedor de material pode transformar um tratamento lucrativo num tratamento que mal se paga, e ninguém percebe enquanto o preço continua o mesmo.

Como o valor percebido entra no preço?

O custo diz o mínimo. Mas o cliente não compra custo: ele compra o resultado que entende que vai ter. Dois tratamentos com o mesmo custo podem ter preços diferentes, porque o cliente enxerga valores diferentes neles.

Alguns fatores pesam no valor percebido:

• A explicação do caso: quem vê o próprio odontograma na tela e entende o que será feito e por quê dá mais valor ao tratamento.
• A experiência na clínica: pontualidade, confirmação da consulta, conforto e uma recepção que conhece o cliente.
• O acompanhamento: revisões combinadas e cuidado depois do tratamento mostram que a clínica não some quando recebe.
• A especialidade e a experiência do profissional: tratamentos mais complexos pedem mais formação e mais responsabilidade.

Competir só por preço é uma corrida sem fim. Sempre haverá alguém mais barato. Competir por valor exige explicar bem, e isso se aprende.

Como dar desconto e parcelar sem perder margem?

Desconto e parcelamento ajudam o cliente a decidir. O problema é quando viram improviso: cada um na equipe concede de um jeito, e o preço que estava certo deixa de cobrir os custos.

• Escreva a regra do desconto: quem pode conceder, até onde e em que situação, como pagamento antecipado ou tratamento completo fechado de uma vez.
• Lembre que parcelar tem custo: taxas de cartão, dinheiro que demora a entrar e mais chance de atraso. Parcelas longas pedem mais critério.
• Peça uma entrada nos tratamentos longos: ela cobre o material e o laboratório que a clínica paga logo no começo.
• Deixe tudo combinado no orçamento: desconto, entrada, número de parcelas, datas, multa e juros por atraso, aprovados pelo cliente antes de começar.

Quando revisar os preços?

Preço não é decisão para sempre. Os custos mudam, a agenda muda e a clínica muda. Quem nunca revisa os preços está, sem perceber, dando um desconto que cresce todo ano.

1. Marque uma data fixapelo menos uma vez por ano, de preferência num mês tranquilo, longe do fim do ano.
2. Revise antes da data se algo mudar muitoum reajuste grande do laboratório, de material ou do aluguel não deve esperar.
3. Olhe os números antes de decidiraprovação de orçamentos, descontos concedidos e o que sobrou depois dos custos dizem onde mexer.
4. Avise com antecedência e respeite o combinadoorçamentos já aprovados mantêm as condições acertadas com o cliente.

Revisar não significa só subir. Às vezes a revisão mostra que um tratamento está caro demais para o que custa e que baixar o preço aumenta a procura sem perder resultado.